Шаблон финансовой модели для стартапа: особенности для мобильных приложений, SaaS и маркетплейсов

Нельзя просто скачать стандартный шаблон финансовой модели стартапа с прогнозом P&L и полагаться на эти расчеты при ведении бизнеса и привлечении инвестиций. Чтобы создать надежный прогноз будущих финансовых потоков, необходимо разобраться в механике формирования доходов и расходов именно для вашего продукта.

Хорошая новость: универсальный шаблон финансовой модели для стартапов все же можно использовать, но только при четком понимании бизнес-модели вашего проекта.

Сегодня в экосистеме стартапов доминируют три бизнес-модели: мобильные приложения, Software as a Service (SaaS) и маркетплейсы. Они отражают эволюцию цифрового предпринимательства и демонстрируют разнообразие способов, с помощью которых компании создают ценность для клиентов. Давайте разберемся, почему именно эти модели лидируют и как стартапы могут использовать адаптированные финансовые модели для успешного роста.

Мобильные приложения стали неотъемлемой частью нашей жизни. От социальных платформ до инструментов продуктивности — они прочно вошли в наш повседневный быт. По данным последних исследований, более 60% мирового интернет-трафика приходится на мобильные устройства, причем приложения занимают здесь значительную долю. Стартапы часто выбирают эту модель, потому что она обеспечивает прямой доступ к потребителям и предлагает множество вариантов монетизации: реклама, продажи отдельных артикулов внутри приложения, подписки или гибридный подход. Мобильные приложения могут существовать как самостоятельные продукты или дополнять уже работающий бизнес — например, фитнес-приложение Nike, которое усиливает экосистему бренда.

Тем временем модель SaaS (Software as a Service) кардинально изменила способы ведения бизнеса. Вместо покупки программного обеспечения компании предпочитают подписку на облачные решения, которые обеспечивают гибкость и снижают затраты. Рынок SaaS стабильно растет, и в 2023 году его оценивали в $197 млрд. Причем SaaS уже давно вышел за рамки IT-индустрии — сегодня он стал ключевым инструментом и в таких сферах, как образование и здравоохранение.

И, наконец, маркетплейсы — платформы, соединяющие покупателей и продавцов так, как это было немыслимо еще совсем недавно. От P2P-моделей, как Avito, до масштабных экосистем, подобных Alibaba, Uber или Озону — маркетплейсы процветают за счет сетевых эффектов. Чем больше участников привлекает платформа, тем ценнее она становится. Особенно успешны маркетплейсы в сегментах с высокой фрагментацией, где они помогают устранить неэффективность посредников.

Выбор правильной бизнес-модели для стартапа зависит от продукта, целевой аудитории и рыночных возможностей. Если ваш продукт ориентирован на массового потребителя, требует частого взаимодействия и использует удобство смартфонов, то мобильное приложение может быть лучшим вариантом. Например, фитнес-стартап может предлагать персонализированные планы тренировок через приложение, зарабатывая на подписках или внутриигровых покупках для премиального контента.

Если ваш стартап решает регулярные проблемы бизнеса — например, управление удаленными командами или автоматизацию рабочих процессов, — модель SaaS может стать ключом к успеху. Взимая регулярные платежи, SaaS-компании создают предсказуемые потоки доходов и могут эффективно масштабироваться. Однако основная сложность заключается в контроле затрат на привлечение клиентов (CAC), особенно в B2B-сегменте, где сочетаются стратегии входящего маркетинга и активных продаж.

Маркетплейсы особенно успешны, когда стартап решает проблему несоответствия спроса и предложения. Будь то соединение фрилансеров с клиентами или арендаторов с владельцами жилья, такие платформы создают ценность, упрощая транзакции. Однако их успех зависит от привлечения обеих сторон рынка, что требует продуманной стратегии и глубокого понимания поведения пользователей.

В основе каждого успешного стартапа лежит продуманная финансовая модель. Это не просто инструмент для прогнозирования доходов и расходов — это ключ к пониманию драйверов роста, выявлению рисков и привлечению инвестиций.

Финансовая модель для стартапа мобильного приложения

Мобильные приложения работают в динамичной среде, где пользовательское поведение и стратегии монетизации постоянно меняются. Финансовая модель для стартапов в этой сфере — это не просто учет доходов, а глубокий анализ взаимодействия между привлечением пользователей, их активностью и монетизацией.

• Привлечение пользователей: Сильная финансовая модель учитывает как органические, так и платные установки приложения и их динамику. Например, органический рост может составлять 5% в месяц с потолком в 10000 скачиваний, тогда как платные установки зависят от маркетингового бюджета (который обычно увеличивается по мере развития стартапа) и стоимости привлечения одного пользователя (CPI), которая снижается со временем за счет оптимизации рекламных кампаний.

• Удержание и активация: Важны не только скачивания, но и превращение пользователей в активных. Реалистичная финансовая модель может учитывать первоначально низкий коэффициент удержания, который постепенно растет благодаря улучшению продукта и вовлечению аудитории.

• Модели монетизации: Финансовая модель должна детально описывать стратегии получения дохода, будь то покупки внутри приложения, подписки или монетизация за счет рекламы. Важно прогнозировать конверсию из бесплатных пользователей в платящих, оценивать стоимость рекламных показов и прочее. Кроме того, в модели необходимо учитывать ценообразование, графики платежей, уровень оттока (churn rate) и комиссии магазинов приложений.

Чтобы создать реалистичную финансовую модель для мобильного приложения, необходимо учитывать все эти факторы. Без полного понимания жизненного цикла клиента невозможно построить точный прогноз. Записать желаемое количество пользователей в таблицу и просто умножить его на стоимость подписки — заманчивый, но нерабочий вариант. Ниже представлен скриншот из нашего шаблона финансовой модели стартапа мобильного приложения, демонстрирующий ключевые метрики для расчета MAU.

Имея эти данные в финансовой модели, мы можем четко видеть динамику привлечения пользователей мобильного приложения и понимать, какие факторы влияют на конечный результат. Это позволяет не только оценивать текущее состояние, но и разрабатывать стратегии для роста и оптимизации показателей.

Чтобы погрузиться в детали финансового моделирования для стартапов мобильных приложений читайте мою статью: Финансовая модель для мобильного приложения: 3 модели монетизации.

Финансовая модель для SaaS стартапа

SaaS-стартапы строят бизнес на рекурентных платежах (подписках), но их финансовое моделирование — далеко не простая задача. Грамотно структурированная финансовая модель для SaaS-стартапа должна учитывать ключевые особенности привлечения клиентов и их жизни в продукте.

• Затраты на привлечение клиентов (CAC): Разделение затрат на привлечение клиентов по каналам — цифровой маркетинг с самостоятельной покупкой, входящие и исходящие продажи или партнерские программы — критично для оптимизации возврата инвестиций (ROI) и понимания сроков окупаемости.

• Отток клиентов (Churn Rate): Удержание клиентов играет решающую роль в долгосрочных доходах. SaaS стартапы часто ориентированы на b2b клиентов, где стоимость привлечения пользователей значительно выше, чем например у b2c приложения. Поэтому без умения становиться долгосрочным партнеров для своих пользователей, у стартапа просто не сойдется экономика. Финансовая модель должна прогнозировать уровень оттока и его влияние на рост и прибыльность.

• Стратегии ценообразования: Прогнозирование различных тарифных планов, допродаж (upsell) и конверсии бесплатных пользователей в платящих клиентов помогает оценить потенциал доходности и устойчивость бизнес-модели.

• Онбординг и клиентская поддержка: Эти факторы напрямую влияют на стратегию привлечения и удержания клиентов, а также на жизненную ценность пользователя (LTV). Затраты на онбординг включают расходы на команду, которая знакомит новых пользователей с продуктом, обучающие материалы и прочие инструменты для эффективного подключения пользователей. В зависимости от сложности SaaS продукта стартапу потребуется большая или меньшая команда клиентской поддержки. Важно не забыть про то, что это расход увеличивается при масштабировании и заложить адекватное число пользователей, которых может поддерживать один специалист. Снизить расходы стартапа на поддержку можно засчет автоматизированных инструментов: онлайн-чатов с ИИ или баз знаний.

Чтобы создать точную финансовую модель для SaaS-стартапа, все эти факторы должны быть учтены в исходных данных. Без глубокого понимания динамики привлечения клиентов и стратегий удержания построить реалистичный прогноз и воплотить его в реальность практически невозможно. Ниже скриншот из нашего шаблона финансовой модели SaaS-стартапа, демонстрирующий некоторые ключевые вводные данные.

С такой детализацией вводных данных финансовая модель может прогнозировать доходы и юнит экономику по различным каналам привлечения клиентов. Такой подход позволяет создавать реалистичные прогнозы, которые учитывают динамику развития стартапа. Ниже скриншот из нашего шаблона финансовой модели SaaS, демонстрирующий пример расчета юнит экономики стартапа.

Чтобы разобраться в финансовом моделировании для SaaS стартапов, читайте мою статью: Финансовая модель для SaaS продукта: 3 способа привлечения клиентов.

Финансовая модель для стартапов маркетплейсов

Маркетплейсы строят бизнес на сетевых эффектах, поэтому их финансовые модели должны учитывать механики взаимодействия спроса и предложения. Финансовая модель маркетплейса включает в себя ряд специфических метрик и особенности привлечения и продавцов, и покупателей.

• Общий объем продаж (GMV – Gross Merchandise Value): Общий объем транзакций, проходящих через платформу. Этот показатель является основой для прогнозирования доходов.

• Модель монетизации: Доход может формироваться за счет комиссий с транзакций, платы за размещение, подписок или рекламы. Важно, чтобы монетизация была привязана к объему транзакций и росту пользовательской базы.

• Привлечение и удержание пользователей: Для успешного функционирования маркетплейса необходимо привлекать и удерживать как продавцов, так и покупателей. Финансовая модель стартапа должна учитывать стоимость привлечения каждого типа пользователей и прогнозировать уровень удержания для поддержания ликвидности платформы.

• Операционные затраты: Ключевые расходы маркетплейса включают поддержку пользователей и комиссии за обработку платежей, которые существенно влияют на прибыльность. Эти факторы необходимо учитывать для долгосрочной финансовой устойчивости.

Чтобы корректно рассчитать GMV и транзакционные комиссии, важно понимать средний чек заказов и поведение клиентов в вашей отрасли, а также четко определить структуру комиссий. Ниже представлен пример из нашего шаблона финансовой модели стартапа маркетплейса, демонстрирующий эти расчеты.

По умолчанию в нашей финансовой модели маркетплейса предусмотрены три основных канала привлечения как для продавцов, так и для покупателей: органический трафик, прямые маркетинговые кампании и активные продажи. Если для вашего продукта актуальны дополнительные каналы, их можно интегрировать в модель. Ниже скриншот из нашего шаблона финансовой модели маркетплейса, демонстрирующий динамику привлечения продавцов и покупателей по различным каналам.

Чтобы разобраться в особенностях финансового моделирования для стартапов маркетплейсов, читайте мою статью: Финансовая модель для стартапа маркетплейса: 3 потока доходов.

Для стартапа на ранней стадии, который привлекает первый раунд инвестиций, важна каждая затрата. Именно поэтому основатели ищут шаблоны финансовых моделей, которые помогают построить прогнозы, экономя при этом время и деньги. Чтобы вызвать доверие инвесторов, предприниматели должны понимать финансы своего стартапа. Логично разбираться в этом самостоятельно, а не полностью передавать процесс на аутсорс. С правильно адаптированным шаблоном финансовой модели это вполне возможно. Для более глубокого понимания могут потребоваться консультации, но их необходимость зависит от вашего финансового бэкграунда и доступного времени.

Для действующих стартапов с более сложными продуктами и многослойными структурами доходов одного шаблона может оказаться недостаточно. Он может стать хорошей основой, но зачастую требует адаптации под конкретный бизнес — а это уже задача, с которой лучше справится финансовый эксперт.

Шаблоны финансовых моделей, использованные в примерах в этой статье, основаны на моем опыте создания финансовых прогнозов для реальных стартапов в различных отраслях. Я разработала их, чтобы помочь стартапам строить прогнозы доходов для привлечения инвестиций на ранних стадиях и разобраться в финансовых потоках продуктов, превращая перспективные идеи в прибыльные бизнесы.

Если вам нужен шаблон финансовой модели для стартапа, ознакомьтесь с нашими готовыми решениями, адаптированными под разные продукты:

• Шаблон финансовой модели для мобильного приложения
• Шаблон финансовой модели для SaaS-стартапа
• Шаблон финансовой модели для маркетплейса

Ваша финансовая модель — это не просто таблица, а дорожная карта к прибыльности.