Структура анализа рынка для бизнеса

Разные элементы анализа рынка часто внедрены в ежедневную деятельность компании. Например крупные ретейлеры постоянно проводят мониторинг цен и часто даже автоматически меняют свои цены под рынок. Социальные тренды, связанные с целевой аудиторией, на постоянной основе отслеживают маркетологи, чтобы коммуникация рекламных кампаний всегда попадала в нерв времени.

Выбор бизнес-идеи

Идеально проводить анализ рынка еще до начала работы над созданием продукта и компании. Если вы решили стать предпринимателем и открыть свой первый стартап или малый бизнес, то не поленитесь изучить среду перед началом активных действий - это сэкономит и нервы, и деньги. Здоровая история, когда у вас есть несколько гипотез о том, какой продукт вы хотите создавать и продавать. Вы делаете анализ рынка для каждой идеи и выбираете наиболее коммерчески перспективную.

Получение инвестиций

Если вы уже проделали какую-то работу по вашему бизнес-проекту, возможно даже запустили продукт и продажи, и сейчас настал момент привлечения серьезных инвестиций. Здесь вам потребуется провести глубокий анализ рынка, чтобы доказать внешнему инвестору потенциал вашей компании и верность направления. Во всех шаблонах питч деков есть несколько обязательных слайдов про рынок. Если вы делали анализ рынка для своих решений на самом старте проекта, то для вас не составит труда актуализировать данные и включить их в презентацию. Если нет, то придется поработать и возможно узнать некоторые сюрпризы про рынок, на котором работаете. То же самое касается и предоставления информации для получения кредитов - банки будут запрашивать данные и прогнозы как по вашей компании, так и факты о рынке, на основании которых вы строите свою стратегию.

Запуск нового продукта

Здесь все похоже на запуск новой компании. Если бизнес является действующим и хочет вырасти за счет запуска нового продукта, то анализ рынка может проводиться и для выбора самого продукта согласно потребностям текущей целевой аудитории и для оценки потенциала готового прототипа. В этом случае кроме внешних ресурсов компания может использовать в анализе и свои собственные данные о покупателях и продажах.

Выход в новый регион

В каждой стране, а иногда и в каждом регионе одной страны, рынок различается. В новой локации будут свои конкуренты, барьеры, потребительские предпочтения и регулирование. Когда компания хочет развиваться за счет выхода в новые регионы с текущими продуктами, для каждого нужно оценить происходящее на рынке.

Стратегия компании на новый период

Часто маленькие российские компании живут вообще без стратегии. Но практика крупных компаний - централизованная разработка стратегии и количественных планов на следующий период каждый год. При этом это забота не только топ-менеджеров. Как правило, руководители направлений и менеджеры тоже представляют стратегии по своей зоне ответственности. Активное участие в таком планировании - перспективная личная стратегия для карьерного роста. Для качественной стратегии, которая обеспечит рост компании тоже в первую очередь проводится анализ рынка.

Анализ рынка начинается с постановки целей исследования и заканчивается формулированием конкретных задач, которые должна решить компания для того, чтобы максимально эффективным образом завоевывать долю рынка. Это гибкий инструмент, которые может адаптироваться под текущие цели бизнеса, но имеет ряд базовых элементов.

Сегментирование целевой аудитории

Выбор целевого рынка задает тон всей вашей стратегии — от того, как вы разрабатываете и называете свои продукты или услуги, до маркетинговых каналов, которые вы используете для их продвижения. Ваш целевой рынок — это не «все» (если только вы не Google). Ваша задача в том, чтобы определить нишу рынка, в которой вы сможете занять значительную долю, и понять какие ключевые характеристики будут определять решение о покупке.

Разделение аудитории на сегменты позволяет понять нюансы и различия в потребностях и покупательских привычках разных групп. Благодаря этому можно гораздо эффективнее работать над разработкой продукта, вводить дополнительные предложения для разных сегментов, создавать диверсифицированную линийку товаров или услуг, выбирать способы коммуникации, качественно работать с каналами продвижения и настраивать таргетинг.

Анализ трендов

Тренды – это изменения, которые происходят на рынке и оказывают влияние на поведение потребителей. Они могут быть связаны с изменением технологий, социальных тенденций, экономической ситуации и другими факторами. Тренды меняются со временем и могут повлиять на потребности рынка.
Анализ трендов - это прогнозирование будущего поведения клиентов и других участников рынка на основе данных прошлых периодов и текущих тенденций.

В наше время мир очень динамичен: стремительно развиваются технологии, меняются потребительское поведение, политическая ситуация, социальные условия, законодательство. Если положиться только на данные сегодняшнего дня и ретроспективу, можно вложить много ресурсов в создание продукта, который окажется на излете краткосрочного хайпа в момент запуска. Поэтому определив идею продукта и целевую аудиторию мы пробуем заглянуть в завтрашний день. Иначе можно оказаться с контейнером масок за день до полного снятия ковидных ограничений.

Проводя анализ трендов, мы кидаем широкий взгляд на все, что связано с рынком нашего продукта и целевой аудиторией до того, как начнем кропотливо собирать данные для глубоких анализов конкурентов, потребителей и оценки размера рынка. Иногда при анализе трендов мы можем сразу понять, что изначальная идея провалится. Но одновременно увидеть восходящую тенденцию и воспользоваться возможностью, адаптировав продукт соответствующим образом или полностью поменяв изначальную идею.

Оценка размера рынка

Оценка рынка — это первичная проверка вашей бизнес идеи на коммерческий потенциал. Прежде чем погрузиться в разработку продукта стоит понять, существует ли рынок, сколько на нем ваших потенциальных клиентов и достаточно ли их много, чтобы окупить затраты и построить прибыльный бизнес.

Объем рынка это первое, на что смотрят инвесторы при знакомстве с компанией. Когда фонды, инкубаторы и прочие организации видят, что рынок исчисляется миллионами пользователей и миллионами долларов, они готовы слушать ваши планы по его захвату.

Не стоит забывать, что оценка рынка это именно первичный инструмент быстрой проверки гипотез. Она показывает ваш максимальный потенциал и примерную оценку доли рынка. Чтобы понять, какую долю вы реально можете занять и спрогнозировать доход потребуется провести анализ конкурентов, исследование потребителей и построить финансовую модель.

Анализ конкурентов

Анализ конкурентов позволяет понять, насколько сильна конкуренция на рынке и оценить за счёт чего ваш продукт может обогнать остальные решения и занять лидирующие позиции. Все интересные и большие рынки высококонкурентны и быть в курсе своего окружения необходимо для выживания и роста бизнеса. Наличие конкурентов - хороший знак, он показывает, что рынок существует и даёт вам возможность учиться у других компаний. Смотря на конкурентов легче понять, какие бизнес модели работают, какие функции обязательно должны быть у продукта, и наоборот, чего не хватает потребителям в существующих решениях.

Каждый инвестор, покупатель или партнер будет спрашивать вас о конкурентах и вашем отличии от них. И для привлечения инвестиций, и для продаж необходимо четко сформулированное конкурентное преимущество и анализ конкурентов первый шаг к этому.

Исследование клиентов

Исследование клиентов правильно работает только в том случае, если вы общаетесь с ними. Пытаясь делать вывод без реальных опросов и интервью, вы рискуете составить нереалистичную картину. Только в прямом общении с покупателями вы начинаете понимать потребности и проблемы, с которыми они сталкиваются в сфере работы вашего продукта.

Изучение потенциальных клиентов позволяет определить, является ли ваша идея жизнеспособным бизнес-решением. Вы можете обнаружить как полное отсутствие интереса к решению потребности, которую вы собираетесь закрывать, так и стремление сделать покупку прямо сейчас. Исследование клиентов также может помочь определить, какие барьеры могут стоять на пути пользователей при покупке вашего продукта, и дать представление о том, сколько они готовы платить (если вообще готовы).

Выводы и рекомендации

Как правило, выводы и результаты анализа рынка оформляются в форме презентации. Она должна обобщать всю полученную в ходе исследования рынка информацию и представлять ее в компактном виде. Наличие презентации с выводами исследования позволяет проконтролировать выполнение целей, для которых проводился анализ рынка, и перевести полученные результаты в план конкретных действий.

По итогам проведения анализа рынка мы должны ответить на следующие вопросы о бизнес-идее или продукте, которые были объектом анализа:

1. Кто является нашей целевой аудиторией?
2. Есть ли у целевой аудитории потребность в продукте?
3. Как потенциальные клиенты сейчас удовлетворяют эту потребность?
4. Каков потенциальный размер рынка продукта?
5. Достаточен ли размер рынка для того, чтобы продукт мог стать коммерчески успешным?
6. Рыночные тренды способствуют росту продукта или наоборот?
7. Кто основные конкуренты?
8. Какие у них продукты, как они привлекают клиентов и на них зарабатывают?
9. Какие лучшие практики существуют на рынке?

На основе данных, полученных при проведении анализа рынка, мы можем сделать следующие рекомендации для дальнейшего развития продукта или бизнеса в целом:

1. Частичная или полная смена направления в случае, если текущая бизнес-идея или продукт не отвечают запросу рынка.
2. Какую бизнес-модель и ценообразование использовать.
3. Какой набор функций или характеристик должен быть у продукта.
4. В чем может быть конкурентное преимущество продукта.
5. Какие каналы использовать для продвижения.
6. Какую коммуникацию и маркетинговые механики выбрать для продукта.
7. Порядок выхода в регионы.