Регулярные затраты, без которых бизнес не работает:
- Зарплаты и компенсации ключевой команды
- Служба поддержки и инфраструктура обслуживания клиентов
- Подписки на операционные инструменты (CRM, аналитика, AI-ассистенты и прочее)
- Профессиональные услуги юристов, финансистов и прочего аутсорсинга
- Аренда офиса и сопутствующие расходы
Рост клиентской базы влияет не только на доход, но и на каждую статью расходов, зависящую от объёмов. В своих моделях я, например, часто связываю количество сотрудников отдельных ролей (поддержка, аккаунт-менеджеры и т.п.) напрямую с метриками в их зоне ответственности — количеством пользователей, запросов, заказов. Так модель автоматически добавит нового менеджера по работе с клиентами, когда их количество превысит значение, с которым может справиться один сотрудник, а компания избежит иллюзии, что один герой справится со всем на свете.
Стартапы масштабируются быстрее традиционного бизнеса, но это означает лишь одно: вместе с выручкой вверх изгибается и кривая операционных затрат. Если вы показываете «плоские» расходы при пятикратном росте пользователей — скорее всего, это или самообман, или тревожный звоночек.
Привязка расходов к росту делает финансовую модель живой и убедительной — и показывает инвесторам, что вы подумали не только о масштабах, но и о незаметной, но важной операционной «гидравлике», от которой зависит выручка.